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//Pourquoi constituer une équipe RM dans votre petite entreprise ?

Pourquoi constituer une équipe RM dans votre petite entreprise ?

Encore nombreuses sont les entreprises jugeant ne pas avoir atteint une taille “suffisante” pour intégrer au sein de leurs équipes un pôle Revenue Management. Et pourtant… votre RM pourrait bien devenir votre meilleur ami en vous permettant d’augmenter de près de 5% votre chiffre d’affaires !

Il est temps de bousculer votre vision gestionnaire. En effet, vos coûts dépendent de votre volume de vente, lui-même dépendant de votre prix de vente. C’est donc votre prix qui impacte sur vos coûts, et non l’inverse !

Nous sommes prêts à parier que vous basez vos prix de ventes sur vos coûts de production. Evidemment, nous diriez-vous. Et bien pas tant que ça… Vous supposez ainsi que vos clients basent leur capacité à payer selon votre coût de production. Mais ce n’est pas le cas. Vous seul connaissez la valeur réelle de votre produit. Votre client n’y voit qu’une valeur “perçue”. Cette valeur perçue… c’est le prix qu’il est enclin à payer, c’est donc votre prix de vente !

Vous supposez que vos clients basent leur capacité à payer selon votre coût de production. Mais ce n’est pas le cas.

Dans un objectif d’optimisation de vos tarifs, il est ainsi nécessaire de connaître votre clientèle, ses habitudes de consommation et son comportement d’achat. Cette évaluation vous permettra d’établir des critères de segmentation, lesquels vous permettront de proposer votre produit à un tarif différencié pour chacun de vos segments clientèles. Cette tarification différenciée, c’est le Revenue Management. Il permet d’appréhender vos différents clients afin de vendre à chacun le bon produit, au bon prix, au bon moment et sur le bon canal.

Vous l’aurez compris, il est ainsi grand temps de laisser de côtés vos coûts pour vous concentrer davantage sur vos prix. Et c’est là qu’intervient votre cher collègue Revenue Manager…

Quant à votre ROI en investissant dans le recrutement d’un analyste RM ?

Il se montrera positif dès à court terme : collecte et analyse des données, construction d’un environnement analytique, détermination de KPIs… tels sont ses axes de bataille. Les indicateurs de performance, ainsi définis, permettront d’activer les bons leviers rémunérateurs afin de prévoir, alerter et piloter votre stratégie tarifaire.

Votre analyste RM fera partie intégrante de votre équipe et de votre chaîne commerciale. En effet, vos profils clients seront enrichis de nouvelles données. Celles-ci permettront au service marketing une segmentation plus fine de la clientèle afin d’établir des contenus et des offres personnalisées. Le service Sales quant à lui verra une adaptation de son discours commercial au segment de clientèle. Quant au service Achats, ils développeront de nouveaux arguments dans leur négociation commerciale. 

Grâce à une étroite collaboration et une meilleure connaissance de votre clientèle, vos équipes, enrichies d’un analyste RM, établiront ensemble des plans d’actions stratégiques pour faire grandir votre entreprise.

Et si vous n’êtes toujours pas convaincus… Je vous invite à accorder 5 minutes de votre temps à l’agence de Conseil en Stratégie Tarifaire N&C pour vous démontrer le contraire…

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©Camille Le Gal, 2020 / Tous droits réservés / Crédit images : Pixabay.

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