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//Quid du Revenue Management d’après-crise ?

Quid du Revenue Management d’après-crise ?

Au sortir d’une crise sanitaire sans précédent provoquant l’arrêt de l’économie mondiale, dont le tourisme, le Revenue Management jouera un rôle déterminant. L’adaptation et la flexibilité deviendront sans conteste les nouveaux leitmotivs des acteurs de l’industrie.

A court terme, le voyage risque de devenir un produit de luxe, que seuls les privilégiés pourront s’offrir. Mesures de distanciation oblige, les taux d’occupations devront être revus à la baisse puisque les campings, hôtels, trains et avions ne pourront pas rouvrir à pleine capacité. Conséquence : une capacité d’accueil bien inférieure à la demande. En effet, bien qu’il soit difficile de statuer sur la date de reprise des réservations, elles risquent bien d’intervenir de manière simultanée quand les annonces officielles se montreront favorables.

Une augmentation de la demande pour une offre plus faible entraînera ainsi un accroissement fulgurant des tarifs : c’est la loi du marché. Véritable défi pour les revenus managers qui devront faire face à une demande bien plus spécifique. Entre réduction du pouvoir d’achat et contrainte sur les congés d’étés, les français seront contraints de modifier leurs comportements d’achats. Les durées de séjours se verront réduites, tout comme l’anticipation de réservation. De la même manière, les clients signeront un point d’arrêt aux conditions tarifaires trop rigides (NA/NR : Non-annulable, Non-remboursable). Toutefois, le client d’aujourd’hui est un client averti. Il ne sera pas prêt à payer plus cher un service qu’il était habitué à consommer à moindre tarif. Tout l’enjeu du revenue management est ainsi de corréler la politique tarifaire à une nouvelle demande. En effet, l’élasticité-prix de la demande, et par extension le comportement d’achat est difficilement prévisible dans ce contexte de crise et sans recul sur le contexte actuel.

Ainsi, à moyen-long terme, ce sont les forecasts qui seront bousculés. En effet, les analystes revenus managers basent leurs prévisions et grilles tarifaires sur l’activité à N-1. Annoncée comme une année noire pour le tourisme,  l’année 2020 ne pourra pas servir aux prévisions de 2021. Au-delà de ce constat, un tel bouleversement économique et social laisse présager que les comportements d’achats se verront inéluctablement bouleversés, et ce, de manière irréversible.

Les comportements d’achats se verront inéluctablement bouleversés

La crise que nous traversons est en phase d’opérer des changements irréversibles sur l’industrie : les comportements consommateurs changent et les acteurs devront s’adapter, le revenue manager en première ligne. L’environnement analytique construit par les services Revenue Management devront opérer leur refonte en prenant en compte une demande qui s’annonce fluctuante et complexe à prévoir. Le COVID-19 aura ainsi soufflé un vent de renouveau sur l’industrie, la poussant à se renouveler et à faire évoluer ses modèles.

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©Camille Le Gal, 2020 / Tous droits réservés / Crédit images : Pixabay.

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